On vous a peut-être déjà dit que vous avez besoin de nombreux leads pour votre entreprise. D’autres vous ont peut-être conseillé de vous concentrer sur les prospects, car ce sont les personnes les plus susceptibles d’acheter chez vous. Cela peut vous laisser perplexe : quelle est la différence entre un lead et un prospect ?
Différence entre un lead et un prospect
Lorsqu’on parle de lead et de prospect, les deux termes semblent assez similaires. La différence réside dans la probabilité d’achat. Si un lead est une personne qui a interagi avec votre entreprise de manière minimale et unidirectionnelle, un prospect a engagé quant à lui une communication bidirectionnelle ou a montré plus d’intérêt, ce qui indique une probabilité plus élevée de devenir client.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead peut potentiellement devenir un client fidèle et satisfait, mais il est également possible que vous ne vendiez jamais rien à cette personne.
Voici quelques exemples de génération de leads :
- Vous rencontrez quelqu’un lors d’un événement en direct.
- Quelqu’un visite votre site web et télécharge un ebook gratuit.
- Une personne lit votre article de blog et s’abonne à votre newsletter.
- Quelqu’un vous suit sur les réseaux sociaux.
- Une personne reçoit un appel ou un email de votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect est un lead qui a montré un réel intérêt pour vos produits ou services. Il a interagi avec vous de manière significative et correspond au profil de votre client cible.
Voici quelques exemples qui qualifient quelqu’un en tant que prospect :
- Il remplit un formulaire de contact sur votre site web.
- Il commente vos publications sur les réseaux sociaux.
- Il ouvrent vos emails et répond à vos calls to action.
- Il commenceun essai de votre produit ou service.
Un prospect a vu votre entreprise et souhaite en savoir plus. Il est prêt à s’engager activement avec vous, il est donc important de mettre en place des systèmes de marketing pour guider ces prospects dans votre entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils deviennent clients.
Leads vs prospects : quel est le meilleur ?
Il est bon de capturer des leads pour votre entreprise, mais votre objectif doit être d’évaluer rapidement ces leads pour déterminer s’ils peuvent également se qualifier en tant que prospects. Vous pourrez alors concentrer plus d’énergie sur le nurturing des prospects, car le bénéfice attendu est plus élevé.
Pensez-y de cette manière : vous pouvez avoir des centaines de leads en un seul trimestre, mais si aucun d’eux ne progresse dans le parcours d’achat et n’achète rien, ce nombre n’a aucune valeur. En revanche, vous pouvez avoir seulement 15 prospects qualifiés pendant cette même période, mais chacun d’entre eux est plus susceptible d’acheter. Dans ce scénario, il est préférable d’avoir 15 prospects hautement qualifiés que 100 leads non qualifiés.
Tous les leads ne se valent pas et la croissance des revenus repose souvent davantage sur le prospecting que sur la génération de leads dans votre entreprise.
Comment cibler des prospects qualifiés dans vos activités de vente et de marketing
Extraire le maximum de données de chaque interaction
Lorsqu’une personne interagit pour la première fois avec votre entreprise, apprenez-en autant que possible sur elle. Lorsqu’un visiteur s’inscrit sur votre liste de diffusion, suivez comment il est arrivé sur votre site, quels liens il a cliqués et quel formulaire d’inscription il a soumis. Enregistrez tout ce qui est possible sur ses préférences.
Suivre leur parcours client
Soyez attentif à ce qui a poussé quelqu’un à rejoindre votre liste, ainsi qu’aux prochaines interactions que vous avez avec lui. Encore une fois, la principale différence entre un lead et un prospect est qu’un lead n’agit jamais au-delà de cette inscription initiale. S’ils continuent d’interagir et de s’engager grâce à vos efforts marketing, ils sont de bons candidats pour se qualifier en tant que prospects.
Garder en tête votre persona acheteur
Si vous vendez un produit ou un service à prix élevé, ne concentrez pas vos efforts marketing sur des personnes qui ne sont pas prêtes à payer ce prix. Par exemple, disons que vous vendez des sessions de consulting à 1000 €, des cours en ligne à 250 € et des ebooks à 20 €. Si quelqu’un achète uniquement vos ebooks, sans jamais cliquer sur les emails annonçant vos cours, il est peu probable qu’il dépense 1000 € en consulting. Cela ne signifie pas que vous devez arrêter de leur envoyer des emails, mais cela signifie que la majorité de votre temps et de votre énergie ne devrait pas être consacrée à ces types de leads.
De même, si vous souhaitez travailler uniquement avec de grandes entreprises, concentrez-vous sur les décideurs de ces compagnies. Ne dispersez pas vos efforts sur les entrepreneurs individuels ou les personnes travaillant pour de petites entreprises.
Utiliser un CRM pour optimiser vos efforts
Le suivi de vos leads et leur nurturing pour qu’ils deviennent des prospects peut sembler un effort considérable, mais un CRM puissant avec automatisation des ventes et du marketing peut faire le gros du travail pour vous.
Suivre les contacts à toutes les étapes du pipeline de vente
Si vous examinez votre liste de diffusion et essayez de trier les leads et les prospects, il est temps de mettre en place des outils pour vous aider à y voir plus clair. De nombreux logiciels spécialisés vous permettent de définir votre pipeline de vente, d’identifier et de suivre vos leads à chaque étape de l’entonnoir de vente, et surtout, de déterminer les leads et les prospects pour votre entreprise afin que vous puissiez concentrer votre énergie sur les personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits et services.
En conclusion, attirer des clients plutôt que des leads demande une stratégie bien définie. Concentrez-vous sur l’identification et le nurturing de prospects qualifiés pour maximiser vos efforts de vente et augmenter vos revenus. En mettant en œuvre ces pratiques et en utilisant les bons outils, vous serez mieux équipé pour transformer vos leads en clients fidèles.