Définir un processus de vente clair et bien pensé va bien au-delà de la simple capacité à conclure une affaire. Un processus de vente efficace est composé d’une série d’étapes que votre équipe commerciale suivra pour accompagner un prospect tout au long de l’entonnoir de vente. Cette procédure commence dès le premier contact avec un prospect et se poursuit souvent bien après la finalisation de la vente.
Pourquoi détailler votre processus de vente est-il important ?
Un processus clair et transparent permet d’atteindre plusieurs objectifs :
- Une meilleure compréhension de chaque étape du pipeline de vente : cela permet d’identifier les forces et les faiblesses de chaque phase.
- L’opportunité de développer des stratégies de vente et de marketing plus sophistiquées : en connaissant précisément chaque étape, vous pouvez affiner vos approches.
- Un processus d’achat plus fluide pour le client : un processus bien défini améliore l’expérience client.
- Une meilleure formation pour les nouveaux collaborateurs et le personnel actuel : facilite l’intégration des nouvelles recrues et l’amélioration continue des compétences de l’équipe.
Comment créer un processus de vente qui mène au succès
Avant de développer un processus de vente efficace, il est essentiel de comprendre les méthodes actuelles de votre équipe commerciale. Une fois que vous êtes familiarisé avec ce qui est en place, vous pouvez prendre des décisions sur les étapes à améliorer ou les faiblesses à combler dans le système actuel.
Voici quelques actions pour vous aider à formuler un processus de vente aligné sur les valeurs de votre entreprise et les méthodes de travail de votre équipe :
Examiner l’historique des données de vente
Analysez les contributions de chaque membre de l’équipe pour identifier les forces, les faiblesses et les lacunes dans leurs connaissances ou techniques. Y a-t-il des schémas récurrents où les prospects abandonnent l’entonnoir de vente à un moment précis ? L’équipe suit-elle rapidement les opportunités ? Quelle est la durée moyenne du processus de vente ?
Passer du temps avec chaque membre de l’équipe
Il est fréquent que les organisations se concentrent sur les résultats plutôt que sur les processus. Cependant, une fois le processus affiné, les résultats s’améliorent considérablement. Il est donc bénéfique de spasser du temps avec votre équipe pour comprendre comment elle transforme actuellement les prospects en clients.
Définir les étapes du parcours de l’acheteur
Sur la base des données clients et des connaissances approfondies de l’équipe de vente, vous pouvez décomposer le parcours de l’acheteur en huit étapes clairement définies et identifier les actions à entreprendre pour passer d’une étape à l’autre.
Les 8 étapes du processus de vente
Ces huit étapes sont une excellente base pour commencer et peuvent être adaptées selon les besoins spécifiques.
Étape 1 : Prospection
Avant de vendre, il faut trouver des personnes à qui vendre. La prospection, ou génération de leads, consiste à créer une liste de prospects potentiels et à effectuer des recherches initiales pour savoir qui ils sont, et s’ils seraient intéressés par votre entreprise. Les professionnels de la vente utilisent souvent les réseaux sociaux, comme LinkedIn, leur réseau existant et les recommandations de clients actuels pour trouver ces leads.
Étape 2 : Prise de contact
Chaque appel à froid ou interaction sociale marque le début d’une nouvelle relation avec un potentiel client. Cette phase de connexion est cruciale pour faire une excellente première impression. Rappelez vous de l’adage : “On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une première bonne impression”. Utilisez toutes les informations découvertes lors de la prospection pour établir un rapport et convaincre le lead de la valeur que vous pouvez lui apporter.
Étape 3 : Qualification
Lors de votre première conversation, il est essentiel de poser des questions de qualification pour vous assurer que vous vous adressez à une personne ayant le pouvoir de décision. Demandez vous si le prospect correspond à votre client idéal, s’il peut acheter rapidement ou s’il doit consulter des budgets trimestriels ou annuels avant de prendre une décision.
Étape 4 : Démonstration de valeur
Organiser une démonstration donne l’occasion de montrer la valeur de votre produit. Qu’il s’agisse d’une démonstration physique en personne ou d’une présentation via vidéoconférence, la recherche et la préparation sont essentielles pour livrer une démonstration inspirante. Personnalisez votre démonstration pour répondre aux besoins immédiats, aux budgets et aux points de douleur des prospects.
Étape 5 : Gestion des objections
Même après une présentation convaincante, le prospect aura probablement des questions et des préoccupations. Écoutez les , répondez-y de manière constructive et réitérez les avantages de votre produit. Le FOMO (fear of missing out) peut être un puissant levier psychologique.
Étape 6 : Conclusion de la vente
Après avoir répondu aux objections, vous approchez de la ligne d’arrivée. Préparez une proposition, négociez les détails et obtenez l’approbation de tous les décideurs. Des offres limitées dans le temps ou une réduction pour les nouveaux acheteurs peuvent accélérer ce processus.
Étape 7 : Intégration
Le rôle de votre équipe de vente ne s’arrête pas une fois la vente conclue. L’intégration doit être assurée par la même personne qui a accompagné le client tout au long du processus de vente pour garantir une continuité et renforcer la confiance.
Étape 8 : Suivi
L’étape souvent négligée est le suivi. Un suivi régulier est crucial, non seulement pour conclure de nouvelles ventes mais aussi pour entretenir des relations à long terme avec les clients. Assurez-vous de rester en contact, de répondre à leurs questions et de chercher des opportunités de vente complémentaire ou de montée en gamme.
Ne jamais cesser de chercher à s’améliorer
Après avoir parlé à votre équipe de vente, analysé les ventes passées et créé votre processus de vente en utilisant les étapes ci-dessus, vous pouvez suivre les activités et les métriques pour voir où chaque étape peut être améliorée. Continuez à affiner vos processus régulièrement pour répondre aux changements de votre entreprise et aux besoins de vos clients. En somme, votre entreprise est comme une maison : il y aura toujours quelque chose à améliorer.